・実質的な価値を増加することのできる顧客は誰か
・利益を与えてくれるのはどの顧客か
・対象としたくないのはどの顧客か
②価値の獲得：どのように利益を上げたいのか
・顧客の為に生み出した価値の一部を、利益としてどう獲得するか
・自社の利益モデルとは何か
③差別化/戦略的コントロール：どのように自分の利益の流れを守りたいのか
・選択した顧客はなぜ自社から買うのか
・自社の価値提案を競争相手のものと差別化し、ユニークにしているのは何か
・顧客の力や競争相手の力に対抗しうる戦略的コントロールとは何か
④事業領域：どのような活動を行うか
・どのような製品、サービス、ソリューションを売りたいのか
・組織内で、どのような活動や機能を遂行したいのか
・誰と下請け契約をし、誰にアウトソーシングし、誰をビジネス・パートナー
にしたいのか
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